『影響力の武器』

マーケティングの勉強をされている方なら
読んだことがない人はいないと言われる
ロバート・B・チャルディーニ著の
世界的なベストセラー『影響力の武器』に基づいて、
〇〇〇の販売テクニックを解析してみました。

心理トリガー

”トリガー”、日本語で言うと”引き金”ですね。
そう、拳銃の発砲を促すスイッチです。

動物はこの”引き金”を引かれると
ある決まった『固定的行動パターン』を
とってしまいます。

『固定的行動パターン』とは、
トリガーにより
一定の複雑な連鎖反応が起こる
ことを言います。

鳥などは、自分の生んだ卵から孵ったひな鳥を
愛おしげに用心深く見守ります。
しかしそれは、自分の子供だから守るのでなく、
ひな鳥が発する『ピーピー』という泣き声に
反応して行っているだけのことです。

ひな鳥の『ピーピー』が”引き金”になって
親鳥の母性が発動しているのです。

この『ピーピー』を発する装置を
天敵の姿を模した人形にしこんで
親鳥に渡すと、まるで我が子のように
翼の下に抱きかかえます。

固定的行動パターンを誘発する引き金は、
鳥に限ったことではありません。

全ての動物に備わっているものです。

勿論、僕たち人間の心理にもこの
プログラムは仕込まれています。

このプログラムにより
いちいち考えなくても
最適な行動がとれるというメリットがあります。
『思考の近道』と言われるものです。

しかし、デメリットもあります。
理屈を考えずに信じ込んでしまうということです。

この心理を利用して、
人に”YES”と言わせる『承認の心理』を
巧みに操り誘導していくのが、
『承認誘導のプロ』の作戦です。

『影響力の武器』では、
この戦術を６つに分類して説明しています。

返報性（reciprocation)
コミットメントと一貫性（commitment and consistency）
社会的証明（social proof）
好意（liking）
権威（authority）
希少性（scarcity）

順を追って説明したいと思います。

返報性（reciprocation)

まず初めに返報性です。
お返しのルールとも言われます。

スーパー等で、よく試食のコーナーを目にしますよね。
無料で味見ができます。
試食をした後に、器や楊枝を返して
その場を立ち去ってもなんの問題もありません。

しかし
ただで頂いておきながら、そのような行動にでるのは
なんとなく気が引けてしまい、特に欲しくもないのに
商品を買い物かごに入れてしまった。
あなたも、こういう経験があると思います。

もらいっぱなしは気持ち悪い、
何かお返しをしてあげたい
ケチな人を思われるではないかという恐れ、
このような心理が働きます。

高額な買い物をするときにも、
お返しのルールは使われます。

譲歩という形で契約にもっていくパターンです。

まず、販売側は必ず断られるとわかっている
むちゃぶりをしてきます。

勿論、あなたは断ることになります。

そして、次に
先程よりは若干現実的な要求をしてきます。

幾度かの交渉のやりとりがあった後
販売側は、最大限の譲歩をしたようなことを言います。

あなたは、そこまで譲歩してくれるなら
契約してあげないと申し訳ないという心理になります。

これが返報性です。

さらに、上手いのは、販売側が最終的にこの大きな譲歩を
承諾したのは、あなたの交渉力が巧みであったかのように
印象付けます。

あなたは勝ち取った感が残り気持ちよく
契約書に判を押すことになります。

販売側としては、
最初からこの値段で契約してもらうことが
決まっていたにもかかわらずです…

コミットメントと一貫性（commitment and consistency）

コミットメント、ちょっと前までは聞くことがなかった言葉ですが、
最近では某スポーツジムのCMでよく耳にしますね。

コミットメントは約束という意味ですが、
プロミスとは違いその約束には責任が伴っています。

よく街角でアンケート調査をしていますね。

例えば、

貧困で困っている国があれば、
支援してあげるべきでと思いますか？
Yes or No

環境破壊が問題になっていますが、
環境を守る努力はするべきだと思いますか？

Yes or No

その為には、ある程度の金銭的犠牲もしょうがないと思いますか？

Yes or No

このような質問があったとします。

あなたは、ほとんどの問に対して、”Yes”の回答をするでしょう。

その後に、

『アンケートご協力ありがとうございました。
只今、私達の団体は恵まれない子供たちへの
募金を集めています。　ご協力お願いします。』

という、言葉が投げかけられました。

あなたは、アンケートで散々”Yes”と答えてきました。
ここで、『いやいや、募金はしないよ』と言えますか？

募金をしないということは、
あなたは自分の発言に対して
責任をとっていないことになります。

一貫性が保たれません。

誰に押し付けられた訳でもなく、
あなたは、自分の意思で支援をすることが
善であると言ったのです。

信念を貫く責任感から、あなたは募金をするでしょう。

もし、このアンケートをしていなかったら
募金もしなかったかもしれません。

人は、
『自分の選択は正しい』と自分にいいきかせて
安心したいのです。
気持ちと行動の一貫性を保ちたいのです。

そして、一度決めたものに従っていれば
頭を使わなくても済むという
怠惰な誘惑に抗うことは難しいのです。

ここでも、『思考の近道』が働きます。

販売者はあなたに、
小さな”Yes”を重ねさせ、
自己イメージを構築させます。

そして、最後に本当に”Yes”と言わせたいものを
ぶつけてきます。

渋々承諾したのではなく、
あなたの意思により契約に至ったという
印象を残すように仕向けてくるのです。

また、本体契約が終わったあとに、
オプションの説明をすることがあります。

高額な契約が終わった後ですから
オプションの金額なんて
大した額ではないように感じます。

そして、テンションも上がっているし
一貫性を通したいとう心理も働き
このオプションを追加してしまうのです。

社会的証明（social proof）

判断に迷う状況下では他人の様子を伺ってしまいます。

人の行動は他の人がそこで
どう行動しているのか？
どうしてきたか？
で決まってしまいます。

社会的証明が意図的に改ざんされている例で
有名なものがあります。

バラエティー番組で使われる、録音の”笑い声”です。
さほど”おもしろい”とは思えないネタでも
この”笑い声”が聞こえてくると
”おもしろい”のでないかと勘違いします。

次に、これは改ざんではありませんが
あるあるネタです。

長い行列ができているラーメン屋は
”おいしい”ような気がする。という心理。

多くの人が評価しているものに従っていれば
間違いはないのではないかと考えてしまします。

そして、ここでも”長い行列”＝”美味しい店”という
『思考の近道』の原理も働いています。

大切なお客様を待たせないように店を改装。
席数を増やしたことで行列は解消できました。
しかし行列がなくなったとたんに
お客様の数が減ってしまった。
このような話はよくききます。

『思考の近道』の原理から外れてしまったのです。

大きな会社の商品は、多くの人が購入します。
みなが買うのだからと便乗してしまいます。

たまたま入ったモデルルームで
何組かのお客様が契約している姿を目にすると
ここでも『思考の近道』の原理が働きます。

住宅のモデルルームや、カーディラー等は
敢えて契約している姿が見えるようになっています。
もう、おわかりですね。

そういうことです…

好意（liking）

これはわかり易いですね。
そのまんまです。
好意を抱かせて契約まで持っていくのです。

では、どのような方法で好意をもってもらうのでしょうか。

共感

出身地が同じですね。
趣味が一緒ですね。
同じジャンルの映画に興味があるんですね。
そのミュージシャンわたしも好きです。
・
・
・
やり手の営業マンは、
なんとしてでも共通点を見つけだします。

学生の頃の部活が違っていたとしても
どの部活にも共通するであろう苦労話等を
してきます。

朝練キツくなかったですか？
先輩が厳しくて…
試合後、泣いちゃいました…

よく見つけたなと感心しますね。

共感する事で話が盛り上がると
それだけで、距離を詰めることができます。

承認

ひとは承認されたい生き物です。
承認要求が強いだの。承認要求が満たされないだの。
最近、よく聞きますね。

褒められると嬉しいものです。
自分が認められたと思うからです。

自分を褒めてくれた人に対して
好意を持たない人はいないと思います。

単純接触効果

何度も繰り返して接触することにより、
好感度や評価等が高まっていくという効果です。

会えば会うたびに、知れば知るほどに
好意を持ちます。

テレビコマーシャルがいい例ですね。

大きな企業はハンパない費用をかけて
TVCMを流しています。

美しい＝正しい

最近は、個性が重要、中身が大切等
見た目の美しさに惑わされてはいけない。
と言われますが、
人は美しいものが好きです。
これはしょうがないことです。
綺麗な女性や、美形の男性は、
やっぱり印象がいいです。

そして、
美しい人は正しいことを言っていると
根拠もなく思ってしまいます。

これは、脳の構成に起因しています。
美しさを判断する領域と
正しさを判断する領域は
隣接しているのです。

なので、脳が勘違いしてしまうのです。

上記したような項目等により
あなたが販売者に対して
一つでも気に入る点があると
他の部分も良く見えてきます。

もし、あなたが予想外に販売者に対して
深く行為を抱いたとしたら要注意です。

完全に思う壺です。

冷静になってください。

目の前にいる営業の方と、
あなたが購入を考えているものを
完全に切り離して判断して下さい。

その商品は本当にあなたにとってメリットがありますか？
感情に流されて契約しそうになっていませんか？

権威（authority）

〇〇医大教授の△△さんも推奨している医薬品。
超有名モデルの□□さん、ご愛用の化粧水。
アイドルグループのｘｘさんが出演しているCMの商品。

これだけで、売れます。

ここまでは、なんとなくわかりますよね。

おもしろいのは、

医薬品を持つモデルに白衣を着せるだけで
その商品が、効き目があるような気がします。

どこにでもいるような普通の男性に
宗教服を着せただけで、その人が発する言葉に
重みがあるように感じます。

人物のカリスマとは関係なく、
それなりの衣装を着ただけでも、
受け手の印象は変わってしまうのです。

そして、この権威者、もしくは権威がありそうな人の
言う事に従おうとしてしまいます。
従ってさえいれば、万事上手くいくと思ってしまいます。

服従姿勢に入ると、判断が楽です。
自分で考えないで済みますからね。

希少性（scarcity）

この戦略は世に溢れかえっていますし、
わかり易いですね。

先着100名様限定
ある季節だけの限定商品
北海道限定
１時間だけのタイムセール

得難い物の方が、すぐに手に入る物より、良いものである。
という概念は感覚的に刷り込まれています。

作ろうと思えば作ることが可能であっても
敢えて数量を制限するという戦略もあります。

高級ブランドは、まさにこのパターンですね。

欲張って生産量を増やしてしまうと希少性がおち、
価値が下がってしまいます。

ハウスメーカーで考えてみると、
今だけキャンペーンですね。

企業の決算前に多く行われる手法です。

決算の目標額に到達してないと
このような値引きキャンペーンをやります。

営業戦略というよりも本当に数字が欲しいのかも
しれませんけどね。

おわりに

『影響力の武器』には、もっと多くの事例
そして、もっと深くまで掘り下げて書いてあります。

ここでは、僕なりにサラっとまとめてみました。

少しでも理解して頂いて、
販売者の策略に引っかからないように
して頂ければ光栄です。

要は、心理トリガーを引かれないように気を付ける事が大切です。
『思考の近道』を選んでしまうと、簡単に罠にはまります。
興奮している自分に気がついたら、冷静になってください。
目の前の事象を俯瞰して眺め、正しい判断ができているのか
あなた自身に問いかけてみて下さい。

今回のブログは、家づくりには直接関係ない内容でしたが、
家を買ってから後悔している友人を何人も見てきているので
こうして、書かせて頂きました。

マーケティングや心理学というジャンルの話になると
僕も得意ではありません。

解釈の違い、表現の稚拙な個所が多々あるかと思います。
ご了承ください。

最後にこの『影響力の武器』に興味をもった方の為に、楽天のリンクを貼っておきます。

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